Эта книга – о том, как быстро и эффективно добиваться любых своих целей при помощи других людей. Слова «быстро и эффективно» выделены не случайно. Ведь если немного подумать, нет такой цели, которой мы могли бы достигнуть самостоятельно. И нет такого человека, который бы совсем не имел никакой цели – долговременной или сиюминутной.

Рука помощи или камень на шее?

Человек не способен прожить без помощи других людей. Любое его действие обеспечено другими людьми – присутствующими или отсутствующими, живыми или умершими. Так что каждую секунду нашей жизни другие люди так или иначе влияют на нас, помогают нам. А мы, в свою очередь, помогаем им.

Вопрос в том – что это за помощь? Ведь помогать можно по-разному. Можно руку протянуть утопающему, а можно ему камень на шею привязать…

Сколько таких «камней на шее» в виде «отеческих» советов или «дружеской» поддержки утопило наши самые лучшие начинания!

Является ли это  манипуляцией? По смыслу – нет. Технически – да, безусловно, потому что был использован один из классических приёмов манипулятора, который так и называется:  «отеческий совет».

Круговорот манипуляций

Манипуляция – это действие постороннего лица, которое заставляет человека поступать не так, как он бы поступил, не будь этого действия.

Сколько раз вы покупали абсолютно ненужные, некачественные, ни к чему не применимые вещи? А сколько раз принимали решения – вредные, бессмысленные, бестолковые?

Вспомните любые три таких решения (или покупки), которые придут вам на ум, а заодно вспомните и то, что именно подтолкнуло вас к этим решениям и покупкам.

Если да – поздравляем, вы уже начинаете осознавать, что такое манипуляция. А значит, готовы сделать её управляемой, то есть
начать манипулировать сознательно. И поддаваться на манипуляции – тоже сознательно. Да-да, не удивляйтесь: во многих случаях имеет очень большой смысл поддаться чужой манипуляции. Ведь нередко чужие манипуляции помогают нам достигать наших собственных целей.

Манипуляции – зло или…

Говорить о том, зло манипуляции или нет, можно исходя исключительно из их цели. Манипуляции сами по себе ни злы, ни добры. Злыми или добрыми могут быть только мотивы манипуляции.

Манипулирование – всего лишь инструмент воспитания и влияния. Инструмент, надо сказать, очень действенный и эффективный – только нужно уметь им пользоваться!

Первая ступень , основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.
Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.
Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Четвёртая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.
Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире .

Хочу напомнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию – и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.

Если вы проанализируете всю рекламу, то поймёте, что она затрагивает только три первые базовые потребности. Четвёртая – признание – и пятая – самореализация –
ей недоступны. Потому что манипулировать на этом уровне может только тот, кто изучил человека вдоль и поперёк.

Основные правила манипулятора

Хочу сразу предупредить вас: влияние манипуляций на отдельно взятого индивида сильно преувеличено.

Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения – из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека.

• Изучите объект манипуляции.

Чем лучше вы изучите свой объект, тем большее влияние сможете на него оказывать. Никто не сможет с ходу повлиять на абсолютно незнакомого человека – ну
разве что случайно.

Когда говорите с кем-то, старайтесь умом полностью погрузиться в него. Но именно – умом, а не эмоциями. Не только слушайте, что он говорит, и смотрите, что
он делает. Но наблюдайте, как он говорит, как делает, в каком он состоянии, как вообще ведёт себя, какое впечатление производит на окружающих.

• Берегите энергию.

Не распыляйтесь на каждого встречного-поперечного. Любая манипуляция требует определённых затрат энергии, даже если вы овладели этим искусством до
такой степени, что манипулируете как дышите.

Не следует искать «секретные кнопочки» у сердитой продавщицы, когда вы в чужом городе остановите машину, чтобы купить в ларьке сигареты.

• Сохраняйте хладнокровие.

Манипулятор, как и чекист, должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки.

Как только почувствуете, что начинаете наслаждаться процессом манипуляции – немедленно прекратите её. Просто выйдите из ситуации на несколько минут и приведите себя в спокойное состояние.

• Вызовите в объекте эмоцию.

Легче всего манипулировать человеком, когда он эмоционально неуравновешен. Если человек спокоен и рассудителен, он вряд ли попадётся в руки манипулятора.

Кстати, раздражение, которое вызывает назойливая реклама, – прекрасная почва для манипуляции. Именно поэтому рекламные паузы всегда прерывают фильмы и передачи «на самом интересном месте».

Однако начинающему манипулятору мы не советуем доводить свой объект до раздражения, гнева, печали и других негативных эмоций. Дело в том, что эмоции очень заразительны. Вы сами можете заразиться негативными эмоциями – и ваша манипуляция кончится просто плохим настроением.

• Развивайте остроумие и обаяние.

Лучше будет, если вы хотя бы на короткое время вытащите человека из негатива, сделаете его горизонты хоть немного светлее. Есть тип людей, которые одним своим присутствием согревают окружающих.
Это оптимисты, доброжелательные и открытые люди, которые всегда выслушают, посочувствуют и ободрят.

Сразу хочу вас предупредить: повторение бородатых анекдотов и пошлых шуток никакого отношения к остроумию не имеет.

Приёмы скрытого управления людьми

А. «Мне всё равно, друг мой…». Показное равнодушие.

Один из излюбленнейших приёмов ловеласов и роковых женщин. Манипулятор показывает объекту, что тот его абсолютно не интересует. Именно – показывает!

Манипулятор же, проводя приём, буквально обжигает свой объект холодом. Этот приём может проявляться в том, что манипулятор не отвечает на вопросы объекта (делает вид, что не расслышал), не реагирует на его присутствие, не смотрит в его сторону. Но при этом всё время НАХОДИТСЯ РЯДОМ С ОБЪЕКТОМ.

Этот приём очень сильно действует на людей тщеславных, себялюбивых.

Этот приём может быть направлен на удовлетворение двух базовых потребностей – сексуального влечения и потребности в признании. Причём второе используется
гораздо реже.

Например,  родители намеренно не замечают успехов детей, чтобы они старались ещё больше. А руководители игнорируют рвение подчинённых, чтобы стимулировать их буквально «лезть из шкуры вон».

Чтобы противодействовать этому приёму, надо в первую очередь его обнаружить.

• вы можете спросить напрямую – что  от вас нужно.
• вы можете употребить тот же самый приём против него самого.«И шо я в тебя такой влюблённый?» Мнимое обожание

Б.  «И шо я в тебя такой влюблённый?» Мнимое обожание.

Этот приём – полная противоположность предыдущему. Но как и показное равнодушие, мнимое обожание направлено на удовлетворение сексуального
инстинкта. Влюблённость, обожание, похвала, уважение, почитание – оружие, перед которым устоять чрезвычайно трудно.

Нередко мнимое обожание перерастает в самую настоящую ненависть. А ненависть – невероятно разрушительное чувство, и разрушает оно в первую очередь того, кто ненавидит.

В. «Жертва обстоятельств», или Давим на жалость

Прикидываясь жертвой обстоятельств, манипулятор показывает человеку свою слабость, ущербность (часто мнимую), заставляя оппонента чувствовать своё
превосходство. Чувство превосходства удовлетворяет базовую потребность быть не просто частью людского сообщества, а лучшей его частью.

Г. «Я вас мигом проглочу!» Имитация нападения

Почему имитация? Потому что на самом деле манипулятор не собирается выполнять те действия, которыми он угрожает объекту (или объектам) своей
манипуляции.

Немотивированные вспышки гнева на грани ярости всегда вызывают желание успокоить буяна – и очень часто ценой значительных уступок.

В любом случае, тот, кто ругается, топает, размахивает руками и угрожает самой страшной расправой, наводит невольный страх на окружающих. И надо сказать, чем
больше у этой сцены наблюдателей, тем больший страх они испытывают.

Д.  «Как вы сказали?..» Ложное переспрашивание

В его основе лежат две классические техники манипулирования: увод темы в сторону  и видимый интерес. Даже опытные манипуляторы легко становятся
жертвой этой манипуляции. Ведь любой человек хочет быть услышанным!

Манипулятор задаёт уточняющие вопросы таким образом, что смысл сказанного нами искажается – совсем чуть-чуть, но зато в пользу
манипулятора.

А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания?

Единственный выход – быть предельно бдительным, особенно когда речь идёт о вещах серьёзных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова – следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают?

Е. «Артист больших и малых академических театров». Воображаемые регалии

Людям свойственно трепетать перед чинами и регалиями. Очень мало кто задумывается над тем, что за ними стоит на самом деле. Чужие достижения всегда вызывают чувство собственной неполноценности. Особенно когда эти достижения подкреплены какими-то званиями и регалиями.

Ж. «Отеческий совет»

Наши родные, наши близкие друзья, хорошие знакомые, которых мы очень уважаем, или просто люди, являющиеся для нас авторитетом – вот что составляет для
нас «группу риска». Именно их советы нужно просеивать не через одно сито; рассматривать буквально под микроскопом, просчитывать все варианты и обязательно
соотносить их с нашими интересами и намерениями.

З. «Вы сегодня неважно выглядите». Антикомплимент

Этот приём тоже подобен магии, только эту магию белой не назовёшь. Если комплимент заставляет объект расцветать, антикомплимент его «гасит», отнимает энергию, обращает внимание на какую-то недостаточность, неполноценность (неважно – реальную или мнимую).
Скажите человеку с утра, что у него больной вид – и он весь день будет чувствовать себя разбитым. Антикомплимент действует ВСЕГДА и употребляется для
того, чтобы привести объект в смущение, растерянность , заставить думать не о деле, а о своих мнимых недостатках.

И.  «Разрешите вас перебить». Интеллигентный хам

Это значит, что манипулятор обрывает объект на полуслове не грубо и громко, а тихо и вежливо:
– Разрешите вас перебить…
– Простите, я вас перебью…
– Тысяча извинений, можно я скажу, пока мысль не ушла?

И вроде бы ничего криминального в таком перебивании нет, за исключением одного: объекту не дают не то что мысль закончить – два слова сказать.

Эта манипуляция широко применяется в деловых переговорах, особенно когда есть цель их сорвать. Или же истомить партнёра перебиваниями до такой степени, что, когда он получит наконец возможность высказаться, он сосредоточится не на интересах своей стороны, а на собственных эмоциях.

К.  «Мы в университетах не обучались…» Подчёркнутое невежество

Этот приём всегда преследует одну цель: заставить объект манипуляции делать то, что нужно манипулятору. Для этого манипулятор заранее ставит себя в униженное,
глупое положение. Как? Очень просто: подчёркивая своё невежество, необразованность или неопытность в данном конкретном вопросе.

А что делать, если эта манипуляция применяется по отношению к вам?

Всегда просчитывайте последствия, постарайтесь предугадать результат. Если вы видите, что то, о чём вас просят, принесёт пользу и выгоду не только просящему, но и вам самим – помогите ему.

Если же это игра в одни ворота и вас просто используют – разведите руками и совершенно искренне скажите: «Рад бы помочь, да сам в этом мало что
понимаю… ».

Л. «Это всё теория!» Обвинение в неопытности

Приём эффективен  в том случае, когда вам нужна дополнительная информация, а ваш деловой партнёр почему-то не хочет её предоставлять. Обвините его в
теоретизировании – и он из кожи вон будет лезть, чтобы доказать вам свою правоту.
Давите до тех пор, пока он не расскажет всё, что вас интересует.

Хорошо действует манипуляция и тогда, когда вас кто-то отговаривает от реализации ваших планов, пугая страшными последствиями. «Это всё теория !» – скажете вы, и будете правы. И уговорщику придётся либо отстать, либо сослаться на чей-либо опыт. А опыт вам в любом случае пригодится.

М. «Пустяки, дело-то житейское!» Обыденность негатива

Эта манипуляция – одна из самых страшных и безнравственных. К большому сожалению, мы все являемся её жертвами.
Заключается она в том, что информация о по-настоящему трагических, негативных событиях подаётся манипулятором как что-то будничное, что происходит
везде и всегда и от чего всё равно никуда не деться.

Чем грозит такая манипуляция её жертве? Тем, что она начинает воспринимать преступление как норму. А значит, и сама становится способной на преступление.

Противостоять этой манипуляции можно, только имея внутри очень твёрдый нравственный стержень. А это связано с добровольным лишением себя многих
наслаждений, предлагаемых миром.

Н.  «Не увиливайте от ответа!» Категоричное требование

Вовлеките жертву в публичную дискуссию и задавайте вопросы, на которые невозможно ответить однозначно. А вы требуйте именно однозначного ответа: «Нет, вы мне чётко скажите – да или нет!» Ваш объект смешается, и окружающим будет казаться, что он что-то недоговаривает.

А как обойдёшься одним словом, когда речь идёт о многогранной проблеме, у которой столько сторон и подводных камней, что и лучшим специалистам придётся
работать над её решением не один год…

Этим приёмом можно подорвать доверие не только к конкретному человеку, но и к какому-нибудь общественному явлению или проблеме.

Эти уроки воздействия должны быть у каждого, кто хочет управлять, убеждать, направлять!

Статьи по теме

• Коммуникативные задачи для будущего учителя
• Учитель для учителя
• Коммуникативные задания на занятиях по “Русскому речевому этикету” для иностранных обучающихся
• Тест: какой ты учитель?
• Использование QR-кодов в обучении (на конкретном примере)
• 5 эффективных приемов терминологической работы
• 4 книги по ораторскому мастерству для преподавателя (обзор)