Техника вопроса, эта «королева диалектики», слишком долгое время считалась на небольших семинарах вступлением, не вызывающим интереса. А жаль.

Вопросы нужны

Вопросы предназначены для того, чтобы:

• требовать информацию,
• углублять тему разговора,
• мотивировать собеседников или переводить беседу с материальной плоскости на эмоциональную.

Они служат также для того, чтобы:

• требовать объяснения,
• настаивать на справедливости,
• оживлять участников беседы или внушать им что-то,
• требовать приведения фактов или конкретизировать высказывания собеседника.

Как научиться задавать правильные вопросы?

Вы хотите перевести разговор с деловой плоскости в плоскость личных взаимоотношений, сделать его более эмоциональным?

Задайте психологический вопрос: «Как вы это пережили?». Такой информационный вопрос коснется чувств собеседника, его расположения к вам и к ситуации.

Вы хотите владеть разговором и, возможно, добиться ясности или снять напряженность?

Тогда предложите определяющий вопрос: «Что вы конкретно понимаете под проектным менеджментом?». В результате проясняется горизонт в тематике, которую можно рассматривать с различных точек зрения.

Но будьте осторожны: такой вопрос производит экстремальное давление, если вы устанавливаете конкретную категорию и устраиваете допрос.

Вам известно различие между интерпретационным вопросом и вопросом-дознанием?

Интерпретационный вопрос – закрытый: «Итак, это означает, мы заключаем договор?». Возможные ответы: да/нет.

Вопрос-дознание дает «пас» противнику: «Что это означает в отношении нашего договора?».

Итак, в зависимости от вида вопроса вы либо расширяете разговор, либо сужаете его, берете диалог в свои руки или передаете управление им собеседникам.

Вы хотите, чтобы возможности ответа собеседника были ограничены?

Тогда задайте альтернативный вопрос: «Вам чай или кофе?». Такой вопрос формально ограничивает возможность выбора ответа.

Напряженность беседы вы можете усилить с помощью вопроса-платформы.

При этом в начале делается высказывание, а затем следует вопрос: «Коммуникация ведь не ваша тема. Вы готовите материалы по ней с удовольствием?».

Отвечающий в 99 % случаев остановится, услышав подобное, попадя, таким образом, в подчинение. Оно будет угрожать вам как отвечающему, если вы сами неверно оцените ситуацию и ответите на вопрос.

Как вы справляетесь с блокадой собеседника?

Что делаете, если хотите дискутировать по теме, по которой собеседник отказывается вести диалог? Нужно ликвидировать эту блокаду с помощью сценарного вопроса, тогда вы переступите ее порог.

Начните вопрос со слов: “Представьте себе, что вы…” Подобный сценарий можно использовать, когда вы номинируете сотрудника на должность консультанта.

Итак, задумайтесь над высказыванием: «Нет глупых вопросов, они становятся такими, когда их задают неумело».

“Фразы-убийцы”. Что делать?

“Фразы-убийцы” – это конфликтогены.  Часто используются собеседниками и применяются как символ духовного истощения.

На пути к успешному результату при проведении деловой встречи необходимо отказаться от подобных помех и блокад. Даже если «фразы-убийцы» произносятся бегло, их применение недопустимо!

С одной стороны, мы можем, конечно, противодействовать данным формулировкам, когда даем открытый и четкий отпор деструктивному собеседнику.

Во время ответов на вопросы это можно сделать в три этапа:
1. Что и в какой форме я воспринимаю? Это случайное или общепринятое поведение? Я замечаю его проявление все чаще?
2. Как это воздействует на разговор с профессиональной, а также эмоциональной точки зрения? Как это воздействует на меня и какие последствия влечет за собой? Как это отразится на дальнейшем ходе беседы?
3. Что срочно я хотел бы изменить с позитивным влиянием на текущую беседу и на присущую ей культуру переговоров?

Здесь действует рекомендация «Устранить негатив!» вместо «Не обращать внимания на негативные высказывания!».

Упражнение

Вам даны 5 высказываний. Пожалуйста, формулируйте два варианта решения, где предложение А должно быть адресовано человеку, а предложение В – только ситуации.

1. «Возможно, вы хотели бы поговорить компетентно по уже обсужденной теме?»

Возможные реплики
А: «Как понимать? Вы знаете, что все было по делу!» – пристально посмотреть в лицо.
В: «Это касается дела,…или вам нужно еще раз разъяснить?!».

2. «Будьте же честны: вам, похоже, не остается ничего другого, как сознаться и таким образом признать свою вину…»

А: «Я не только не должен (пауза), но и не могу признаться вам в этом…!».
В: «Ради дела – НЕТ!». Высказать вероятное обоснование.

3. «Да, дорогуша, хотите вы того или нет, но в этом должны признаться только вы лично…»

А: «Лично я сознаюсь всегда, а вы, например, нет. Но из деловых соображений я сделаю это, но не здесь, как я уже пояснила!».

4. Итак, дорогая госпожа коллега, вы ведь не хотите настаивать на фактах, основанных только на вашей женской интуиции…»

А: «Ах, дорогой коллега. Да, я – женщина, остро подмечено, но у нас другая тема обсуждения!».
В: «Я констатирую это – вы знаете различие?!».

5. «Привет, Мюллер, вы снова здесь, чтобы клеймить позором участников встречи?»

А: «Вы чувствуете себя виновным, но вам не нужно оправдываться?». Именно так часто реагируют.
В: «Как это понимать?» – пристальный, интенсивный взгляд!

Совет: Проверяйте во время встреч и конференций свои высказывания, сообщения на наличие в них «фраз-убийц». Они не продвинут дальше ни ваше дело, ни вас самих.

Читать статьи автора по теме:
4 полезных упражнения: учимся правильно задавать вопросы

Деловые игры на занятиях по «Деловым коммуникациям» в вузе

Читать еще статьи:
Игры на занятиях по «Русскому речевому этикету» для иностранных обучающихся

5 книг для тех, кто хочет познать искусство диалога и психологию общения

4 книги по ораторскому мастерству для преподавателя (обзор)

Статьи по теме

• 4 книги по ораторскому мастерству для преподавателя (обзор)
• 5 книг для тех, кто хочет познать искусство диалога и психологию общения
• Коммуникативные задания на занятиях по “Русскому речевому этикету” для иностранных обучающихся