Автор книги – Билл Макгоуэн – признанный коуч по коммуникациям. В 2004 году он основал «Clarity Media Group», центр повышения разговорных навыков корпоративных руководителей, знаменитостей и спортсменов. Вопросы клиентов, с которыми ему приходится сталкиваться, в общем и целом можно сформулировать так:
- Как мне выглядеть более уверенным и авторитетным?
- Как мне признать свою ошибку и не утратить доверие людей?
- Как мне вдохновить своих сотрудников на достижение высоких результатов?
- Как мне попросить о том, чего я заслуживаю, чтобы это звучало убедительно, а не как просьба об одолжении?
Бывают и более конкретные вопросы:
- Что мне делать со своими руками во время выступления?
- Как мне избавиться от слов‑паразитов (типа «э‑э» и «мм»)?
- Как сделать голос более сильным и благозвучным?
- Как мне научиться говорить кратко и не растекаться мыслью по древу?
Билл Макгоуэн уверен – все эти вопросы и проблемы можно решить с помощью Семи Принципов Убеждения, носящих универсальный характер. Они помогут вам правильно изложить свои мысли – с первого раза, всегда и в любой ситуации, и стать мастером Идеального слога.
1. ЯЗЫК УСПЕХА
Хорошие коммуникативные навыки помогают удержать внимание собеседника или аудитории, убедительно изложить свою точку зрения, сделать речь запоминающейся и произвести впечатление умного, уверенного в себе человека.
Коммуникации в той или иной форме занимают около 70–80 % всего нашего времени бодрствования. Моменты «идеального слога» происходят каждый день, а иногда и по нескольку раз за день
Семь преимуществ красноречия
- Продвинуться по карьерной лестнице. Основным критерием востребованности руководящих работников признано наличие таких лидерских качеств, как авторитет (способность вызывать доверие), отличные коммуникативные навыки и безупречный внешний вид.
- Добиться желаемых результатов. Говорят, что две трети идей терпит фиаско не потому, что они плохие, а потому, что их плохо изложили.
- Уметь кратко излагать свои мысли. Деловые люди тратят меньше 2 % своего времени на обсуждение стратегически важных вопросов и задач.
- Научиться справляться с волнением.
- Больше успевать. Если с первого раза изложить свою мысль так, чтобы ее правильно поняли, будет меньше вопросов и недопонимания.
- Заработать больше денег.
- Перестать так много извиняться. Обладая хорошими коммуникативными навыками вы будете уверены, что правильно излагаете свои мысли – с первого раза, каждый раз и в любой ситуации.
Секреты выдающихся коммуникаторов
Практика
Большинство профессионалов никогда не занимаются импровизацией. Они заранее тщательно продумывают все, что хотят сказать. По мере совершенствования ораторских навыков все чаще возникает искушение сократить время подготовки к выступлению. Поддадитесь такому порыву – будете сожалеть об этом всю жизнь.
Создавайте свой собственный стиль
Многие привыкли к монотонному лексикону шаблонных фраз, делающими выступления похожими друг на друга. Это – зона конформизма, которая напрочь лишает возможности создать свой собственный, неповторимый стиль общения.
Демонстрируйте твердую убежденность
Хорошие коммуникаторы избегают двусмысленности и неопределенности. У них хватает смелости называть вещи своими именами и убедительно излагать собственную точку зрения.
Будьте краткими
Больше – не значит лучше. Внимание аудитории можно удержать не более чем на 10–18 минут.
Излучайте энтузиазм
Если ваши слушатели почувствуют, что вы наслаждаетесь каждой минутой своего выступления, они воспримут его более благосклонно. И наоборот, если вы будете вести себя нервно и скованно, ваше волнение передастся аудитории.
Чего я не рекомендую делать
Следующие стратегии представлены не для практического применения, а чисто как комедийное обозрение сумасбродных советов.
Представьте своих слушателей в нижнем белье
Этот совет не только не помогает, но и, наоборот, мешает. Он отвлекает докладчика от предмета выступления и переключает его внимание в совсем другую плоскость, не имеющую отношения к тому, что он собирался сказать.
Заглушите в себе тупую блондинку
Моя интерпретация этого совета: будьте открытыми и приветливыми перед объективом телекамеры и рассказывайте о своем товаре или услуге с почти детским энтузиазмом.
Представьте, что вы говорите с третьеклассником
Я полностью за то, чтобы использовать двадцать пять слов вместо пяти, когда это необходимо, но это не значит, что нужно обращаться к своим слушателям, как к стаду баранов.
Выиграйте время с помощью фразы «Замечательный вопрос!»
Это самый простой и очевидный отвлекающий маневр. Но мой совет: никогда не комментируйте вопросы.
Никогда не отвечайте на вопрос
Эта техника является попыткой замаскировать свою неискренность и уклончивость.
Неоднократно называйте чье-либо имя
Это достаточно примитивная и устаревшая техника, изначально разработанная для завоевания доверия клиентов. Не нужно постоянно использовать имя своего собеседника во время разговора. Одного раза будет достаточно.
2. ПРИНЦИПЫ УБЕЖДЕНИЯ
Атрофия вербальной коммуникации
Современные технологии полностью изменили традиционные коммуникации. Чем успешнее развиваются технологии, тем меньше времени мы уделяем живому общению. Ясные, лаконичные и частые разговоры – ключ к устранению недопонимания и предвзятого мнения.
Четыре типа слабых коммуникаторов
Любители нажимать на кнопку BACKSPACE. Когда в разговоре вы постоянно нажимаете на кнопку BACKSPACE, создается ощущение, что на каждом шагу вы спотыкаетесь, а потом сами себя поправляете. Как правило, первая фраза бьет в цель лучше всего. Не занимайтесь саморедактированием – вовсе не обязательно доводить до совершенства малозначимые детали.
Любители вдаваться в подробности. Потребители не хотят знать о том, как что-то появилось на свет. Все, что они хотят знать – как этот товар или услуга изменит его жизнь? Как он/она мне поможет?
Интерпретаторы. Чаще всего – тренеры и преподаватели. Им приходится множество раз перемалывать, пережевывать и пересказывать один и тот же материал.
Любители штампов.
Семь принципов убеждения
- Принцип начала. Начало выступления должно быть эффектным и интригующим, способным привлечь внимание аудитории и вызвать у нее любопытство: Я хочу знать больше.
- Принцип Скорсезе. Удерживайте внимание аудитории с помощью наглядных иллюстраций. Будьте режиссером фильма, который прокручивается в головах ваших слушателей.
- Принцип соуса. «Уварите» выступление до нужной консистенции, сделав максимально сжатым и насыщенным. Если сомневаетесь, стоит что-то говорить или нет, лучше не говорите. Люди сами спросят вас о том, что им интересно.
- Принцип соблюдения дистанции. Скорость вашей речи должна быть прямо пропорциональна уверенности в следующем предложении, которое слетит с ваших губ. Если вы любитель экспромта, тогда умеренный темп с выдержанными паузами – лучший способ сохранять дистанцию между мозгом и ртом.
- Принцип убедительности. Излучайте уверенность словами, взглядом, позой и тоном голоса.
- Принцип заинтересованности. Лучшие журналисты и ведущие завоевывают доверие аудитории проявлением искреннего интереса к тому, что они делают и говорят.
- Принцип Дрейпера. Дон Дрейпер – это вымышленный персонаж популярного сериала. Он играет роль креативного директора рекламного агентства, талантливого и полного идей. Известное изречение Дона Дрейпера: «Если вам не нравится тема разговора – смените ее». Лучший способ оставаться на высоте – говорить о том, в чем вы хорошо разбираетесь.
Как освоить принципы убеждения
- Сконцентрируйтесь на одном принципе или каком-то его аспекте.
- Изучите проявление этого принципа в повседневной жизни. При просмотре ТВ-программ обратите внимание на то, как ведущие удерживают (и теряют) внимание зрителей.
- Изучите себя. Записывайте свои телефонные разговоры. Наблюдайте за собой, когда разговариваете по скайпу. Используйте диктофон или видеокамеру смартфона, когда репетируете свою речь.
3. ПРИНЦИП НАЧАЛА
Как не следует начинать разговор
Оглашение повестки дня. Самая распространенная ошибка. Нет более быстрого способа переключить мысли ваших слушателей на отвлеченные темы.
Поглядывание на часы. Поглядывание на часы сразу дает слушателям понять, как долго вы собираетесь говорить.
Неуместное проявление благодарности. Если вам действительно нужно кого-то поблагодарить, скажем, свое руководство, сделайте это в двух словах и сразу же переходите к теме выступления.
Хождение вокруг да около. Почти все презентации можно значительно улучшить одним простым и быстрым способом: взять и вырезать из них первые два абзаца. Прямой удар срабатывает намного лучше.
«Я так взволнован, что не могу этого скрывать». Эта фраза стала своего рода обязательным клише и давно потеряла свой первоначальный эффект, особенно если ее произносят с каменным лицом без малейшего намека на улыбку.
Плоские шутки. Расскажите лучше какую-нибудь интересную историю, непосредственно связанную с тем, о чем вы собираетесь говорить дальше.
Ваша зона конформизма. Как правило, не следует делать то, что делают другие. Если вы начинаете свое выступление или разговор так, как это делают все, слушатели подумают: Я уже слышал это миллион раз.
Быть мастером «идеального слога» – значит, забыть об извинениях
Извинение – настолько неудачный способ начинать свое выступление, что заслуживает отдельного раздела.
9:00 Извинение сонной голове. «Доброе утро. Я знаю, что сейчас раннее утро, а вчера все допоздна были на вечеринке, но все же постарайтесь сосредоточиться и уделить мне немного времени».
11:00 Извинение урчащему желудку.
13:00 Извинение сытому желудку.
15:00 Извинение низкому уровню сахара в крови: «Все уже, наверное, устали и подвыдохлись за день…».
17:00 Извинение «А когда коктейль‑вечеринка?»: «Сегодня был долгий день, и я знаю, что являюсь последним препятствием на вашем пути к счастливому часу, но мне хотелось бы быстренько пробежаться…»
Своим извинением вы даете людям понять, что они должны считать минуты до окончания вашего выступления.
Говорите как журналист
Хорошие журналисты излагают суть своего сообщения в первом абзаце, который называется лидом. Эффективный лид может быть интригующим и даже парадоксальным. Это и так называемые «приманки», короткие сенсационные сообщения о предстоящих сюжетах. Каждая из них состоит всего лишь из заголовка и еще одного предложения – это десять секунд материала. Она должна быть умной и интригующей и неожиданной, чтобы возбуждать любопытство и интерес аудитории.
Итак, вы привлекаете внимание захватывающим началом. Затем, чтобы удержать это внимание, равномерно распределяете наиболее интересные на ваш взгляд элементы по ходу своего выступления. Так, если вы собираетесь показать четыре видеоклипа за 16–18 минут презентации, это можно сделать через две, пять, семь и четырнадцать минут.
Где скрываются потрясающие вступления
Вступление – ваш лучший материал. Это предложения, которые идут после фраз «Вы никогда в это не поверите!» и «О, у меня есть для вас история!» и «А вы знали, что..?». Продумайте ключевые фразы. Многие часто теряют их в общем потоке информации вместо того, чтобы с них начинать.
Как протестировать свое вступление
Не устраивайте краш-тесты своему вступлению во время важного разговора или презентации. Опробуйте его в менее критичной ситуации, например, за обеденным столом или в компании приятелей (но не коллег по работе).
4. ПРИНЦИП СКОРСЕЗЕ
По данным недавнего исследования, факты, изложенные в виде рассказа, запоминаются в 22 раза лучше, а зрительные образы – в шестьдесят тысяч раз лучше, чем слова. Визуальная интересная история + аналогия ≠ скука. Аналогии помогают лучше понять смысл вашего сообщения.
Антидот скуке
Антидот – это то, что принимают при отравлении ядом, в нашем случае – скукой, например, во время презентации с сорока слайдами в PowerPoint.
Анекдот является исключительно мощным типом антидота.
Рецепт замечательных историй
Композиция
Избегайте каких-либо предупреждающих или подготовительных «па». Встраивайте истории в свои презентации, но делайте это естественно.
Завязка
Постарайтесь сократить до минимума количество героев в своем рассказе.
Представьте завязку «сборно-разборной». Она должна быть настолько гибкой, чтобы при необходимости ее можно было перекроить за 15 секунд.
Завязка должна создавать чувство ожидания. Хорошая «приманка» может быть очень простой, например: «А потом она сделала то, чего от нее никто не ожидал». «А потом он сказал фразу, которая сразила всех наповал».
Кульминация
Это эквивалент ключевой фразе анекдота. Чем более неожиданной и даже парадоксальной будет кульминация, тем больший эффект она произведет.
Развязка
Перед ней сделайте небольшую паузу. Она позволяет вашим слушателям лучше осознать и переварить услышанное.
Практикуйте своего Скорсезе
Шесть Признаков Того, что Вы Потеряли Своего Слушателя:
- Переминание с ноги на ногу: слушатель не может спокойно стоять на месте и постоянно меняет положение тела.
- БДГ (быстрое движение глазами): слушатель осматривает глазами комнату в поисках чего-нибудь поинтереснее, чем ваш рассказ.
- Мельница руками: слушатель совершает круговые движения рукой, как бы подгоняя вас: «Я все понял, давай дальше».
- Проверка телефона: слушатель смотрит на гаджет, а не на вас.
- Взгляд через плечо: вместо зрительного контакта с вами слушатель смотрит куда-то через ваше плечо в надежде увидеть там более интересного собеседника.
- Похищение истории: слушатель без конца перебивает вас и заканчивает за вас предложения, чтобы поскорее вернуть разговор в прежнее русло.
Меняйте манеру подачи материала
Свойства голоса: тон (высокий/низкий), темп (быстрый/медленный) и громкость (громко/тихо). Чтобы подчеркнуть важную мысль, замедлите темп речи на тех словах или фразе, которые хотите выделить, и произнесите их с большей выразительностью. Короткая пауза после важной мысли тоже привлекает внимание слушателей и помогает им лучше осознать ее значение.
Знайте свою аудиторию
Если вам предстоит выступить перед офисными работниками, чья деятельность связана с цифрами, лучше сделать упор на аналитику и данные, чем на рассказывание историй. И наоборот, если вы имеете дело с творческими людьми, использование таблиц и схем будет явно не лучшим подходом.
Ничего не предполагайте
Не предполагайте, что у ваших слушателей такие же политические, религиозные или личные взгляды, как и у вас.
Настройтесь психологически
Если вы уверены в том, что ваша история действительно интересная, естественно, будете рассказывать ее с большей убедительностью. Ваше отношение к тому, что говорите, передается и аудитории.
Станьте самым брутальным редактором, которого вы знаете
Отслеживайте скучные, несущественные факты. Оставляйте детали, которые действительно делают ваш рассказ интересным.
Не цепляйтесь к деталям
Если это произошло четыре, а не 5 лет назад, не поправляйте себя на ходу. Если вы будете обращать внимание на такие малозначимые детали, то потеряете заданный темп и собьетесь.
Где скрываются замечательные истории
Заведите себе блокнот или планшет и записывайте в него все интересные мысли и случаи, которые могут вам пригодиться в выступлениях, беседах или интервью. Если этого не сделать, вы их забудете.
5. ПРИНЦИП СОУСА
Есть удивительное сходство между кулинарией и коммуникациями: 1) чем меньше, тем лучше и 2) чем проще, тем лучше. Чем больше вы увариваете соус, тем более густым, насыщенным и вкусным он получится.
Пять причин не затягивать свою речь
Почему люди так много говорят? Обычно они делают это по одной или нескольким из следующих причин:
Чтобы объяснить свою точку зрения
Люди путают количество с убедительностью. Поэтому часто по нескольку раз повторяют одну и ту же мысль.
Чтобы блеснуть умом
В действительности, самый молчаливый из присутствующих в помещении часто оказывается самым интригующим и влиятельным..
Чтобы занять все выделенное им время
Вы можете закончить собрание или лекцию на 10–15 минут раньше и хоть немного разгрузить своих слушателей.
Плохое планирование
Всегда засекайте время во время репетиции своей речи и учитывайте время на обсуждение вопросов с аудиторией.
Поэксплуатировать несчастную публику
Если кто-то сидит рядом с вами в самолете, это не значит, что вы имеете право превращать его в свой личный эхолокатор.
Как «уварить» сообщение
Быть кратким нелегко. Это требует практики. Существует несколько техник.
Продумайте решительный старт и финиш
Подготовьте первые 60–90 секунд текста и тщательно отрепетируйте. Если вы гладко и связно стартуете, это придаст вам уверенности в себе. То же касается и заключительной части речи. Что касается основной части выступления, то она должна быть сборно-разборной.
Отделите эмоции от содержания
Не привязывайтесь к содержанию настолько сильно, чтобы не замечать его переизбытка. Когда вы жертвуете тем, что создали и к чему успели привязаться, содержание только выигрывает.
Используйте принцип заголовка
Сразу же говорите по существу. Не ходите вокруг да около.
Практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь
Засекайте время каждого своего выступления и постоянно сокращайте его продолжительность, пока оно не достигнет оптимальной «консистенции и вкуса».
Не привязывайтесь к цифрам
Называть точные цифры более рискованно, чем придерживаться нейтрального «несколько».
Всегда оставляйте слушателей немного голодными
Не прибегайте к заезженной технике резюмирования всего, что вы только что сказали. Ничто так не расслабляет слушателей, как фраза «Позвольте мне вкратце повторить то, о чем мы только что говорили».
Четыре разговорных соуса, которые желательно сделать погуще
- Выступление с речью
Спланируйте свое выступление так, чтобы оно не превышало 18 минут. Отрепетируйте его. Разбейте свою речь на 3–5-минутные сегменты. Это позволит переключаться на новые темы до того, как ваша аудитория потеряет фокус внимания.
- Участие в работе собрания
Соблюдайте принцип заголовка и подготовьте эффектные, вызывающие интерес утверждения по каждой из тем предстоящего собрания или круглого стола. Проиллюстрируйте свою мысль примерами, историями, фактами.
- Привлечение нового клиента
Здесь действует магическое соотношение три к одному. Количество времени, в течение которого вы выслушиваете потенциального клиента и говорите о его потребностях, должно быть в три раза больше времени, в течение которого вы говорите о себе.
- Небольшая светская беседа во время работы
Задавая вам вопрос «Как дела?» коллега по работе хочет услышать только один ответ: «Спасибо, хорошо. А у вас?» Небольшая беседа потому и называется небольшой.
6. ПРИНЦИП СОБЛЮДЕНИЯ ДИСТАНЦИИ
Чем быстрее вы говорите, тем больше сокращаете безопасную дистанцию между речевым аппаратом и мозгом. Это несоблюдение вербальной дистанции. Мозгу не хватает времени, чтобы принять взвешенное и обдуманное решение.
Особенно важно снизить темп или сделать паузу, когда вы находитесь на незнакомой территории.
Почему вы нарушаете дистанцию
Стремление доказать свою точку зрения
Многие думают, что чем быстрее они говорят, тем более убедительно это звучит. В действительно все с точностью до наоборот: чем быстрее вы говорите, тем более агрессивными, нервными и неуверенными выглядите.
Волнение
Чем выше уровень адреналина, тем быстрее вам хочется говорить.
Дискомфорт
Многие из нас чувствуют себя неловко в полной тишине, поэтому пытаются хоть чем-то ее заполнить.
Высокий уровень интеллекта
Люди с высоким уровнем интеллекта прокручивают у себя в голове больше мыслей и с большей скоростью. Как результат, они часто сами себя перебивают, перескакивая с одной мысли на другую.
Зеркальное отражение
Если вы общаетесь с человеком, который быстро говорит, то непроизвольно можете его зеркалить и тоже говорить быстрее.
Дух соперничества
Если вы участвуете в конференции или сессии мозгового штурма, то можете быстро и без остановки говорить, опасаясь, что у вас перехватят инициативу. В действительности, чем медленнее и лаконичнее вы говорите, яснее формулируете свои сообщения, тем меньше вероятность того, что вас захотят перебить.
Пять веских причин не нарушать дистанцию
Замедление темпа речи и обдумывание своих мыслей поможет вам:
Удержать внимание аудитории
Начнете говорить слишком много и быстро – она перестанет воспринимать вашу информацию. По этой причине покупатели чаще обращают внимание на рекламу без звукового сопровождения.
Излучать уверенность
Вы должны быть полностью уверены в том, что ваше сообщение представляет исключительную ценность и интерес для аудитории. Чем быстрее вы говорите, тем большее создается впечатление, что вы извиняетесь перед своими слушателями за то, что отнимаете у них драгоценное время.
Попрощаться с ластиком
Более медленный темп речи помогает избежать реверсного удаления ляпов: «Ой, я не это имел в виду. Я имел в виду, что…». Стремление усовершенствовать свою мысль приводит к тому, что вы без конца запинаетесь и перебиваете себя. Остановитесь и успокойте себя мыслью о том, что вы отлично все сказали.
Казаться более заинтересованными
Задумчивое молчание после речи собеседника говорит о том, что вы услышали, переварили и осмыслили сказанное, а теперь обдумываете ответ.
Говорить естественно и избавиться от слов‑паразитов
Слова‑паразиты лишают нашу речь убедительности. По данным опроса Американского института исследований общественного мнения «Marist Poll», в список самых раздражающих слов и фраз вошли: что бы ни, как бы, вы знаете, что я имею в виду, говоря по правде, на самом деле, знаете, что есть, то есть, в любом случае и в конце дня .
Что действительно может помочь, так это замедление темпа речи и периодические паузы.
Как сохранять безопасную вербальную дистанцию
Записывайте свои выступления. Тогда вы будете иметь реальное представление о темпе своей речи.
Изменяйте темп речи
Знакомый материал излагайте в привычном вам темпе, а ключевые моменты, так же как и малознакомые тезисы, произносите медленно, делая паузы.
Говорите чисто
Полностью исключите из своей речи ненормативную лексику, слова-паразиты, пафосные выражения и сложные, завернутые предложения. Способность изъясняться простыми, понятными и чистыми фразами дает вашему мозгу достаточно времени на обдумывание очередной мысли, что позволяет последовательно и убедительно излагать свои мысли.
Если сомневаетесь – остановитесь
Чем меньше вы уверены в своих последующих словах, тем медленнее следует говорить, вплоть до того, чтобы вообще остановиться и сделать паузу, если это будет необходимо.
Сосредоточьтесь на том, что вы хотите сказать, а не на том, что, по вашему мнению, думает аудитория
Попытка оценить уровень заинтересованности аудитории только усиливает волнение, и вы начинаете говорить быстрее.
Больше слушайте, меньше говорите
Внимательно выслушать человека значит создать у него ощущение того, что его понимают и ценят, а для вас – получить возможность собраться с мыслями.
7. ПРИНЦИП УБЕДИТЕЛЬНОСТИ
Шесть фраз, лишающих вашу речь убедительности
«Вроде бы» и «Как бы”
«Я думаю…»
«Вам это может не понравиться, но…»
«Позвольте мне быстренько…»
«Я отниму всего две минуты вашего времени»
Не копируйте своих коллег
В деловом мире укоренились три вредные привычки, в результате чего состоявшиеся, уверенные в себе люди часто звучат неубедительно и пресно:
– речевые штампы;
– профессиональный сленг;
– чрезмерное упрощение.
Как сохранять уверенность в напряженной ситуации
Признавайте; не навязывайте. Признание чужого мнения, даже если оно противоречит нашему собственному, ошибочно считается признаком слабости.
Найдите способ достичь согласия. Попытка найти хотя бы малейшие точки соприкосновения, а также способность признавать мнение оппонента и находить в нем положительные стороны – это признак силы и уверенности.
Подчеркивайте сильные стороны. Похвалить или признать сильные стороны, прежде чем указать на недостатки, – это хороший способ придать разговору нейтральный тон и не вызывать у человека чувства смущения или стыда.
Как убедительно стоять
По данным исследований Гарвардской школы бизнеса, наша поза оказывает влияние на то, насколько уверенно мы себя чувствуем, а значит, и выглядим.
Плечи. Отведите их назад, раскрывая грудную клетку. Не поднимайте их к ушам.
Руки. Согните их в локтях так, чтобы между плечами и предплечьями образовался угол примерно в девяносто градусов. Держите их перед собой, не напрягайте. Это позволит вам свободно жестикулировать.
Ноги. Наклоните корпус слегка вперед, чтобы перенести вес тела на передние части стоп. Это будет создавать впечатление, что вы хотите быть ближе к аудитории. Не отклоняйтесь назад. Это более пассивная поза.
Пять позиций сомнения
Чтобы перевести фокус внимания аудитории на то, что вы говорите, и сделать свою речь более уверенной и убедительной, избегайте пяти позиций рук.
– закладывание рук за спину;
– скрещивание рук на груди;
– руки в карманах;
– руки на бедрах;
– руки вдоль туловища.
Не следует касаться своего лица, теребить бороду, играть с волосами, откидывать их назад, словно конскую гриву, или выполнять действия, которые могут быть восприняты аудиторией как попытка привести себя в порядок.
Как убедительно сидеть
Правильно сидеть не менее важно, чем правильно стоять. Избегайте двух крайностей – сидеть ссутулившись и сидеть в позе «электрического стула».
Не смотрите на других снизу вверх
Перед тем как сесть, убедитесь в том, что ваш стул установлен на максимальную высоту. Стол должен находиться выше уровня пояса, но не на уровне груди. Если ваш стул вращается или отклоняется назад, старайтесь удерживать его в устойчивом положении.
Правильно носите пиджак
Когда вы сидите, особенно на подиуме, а не за конференц‑столом, пиджак лучше расстегнуть.
Устраивайтесь не слишком уютно
Сядьте ближе к краю стула, чтобы ноги прочно стояли на полу, а ум сохранял способность ясно мыслить.
Держите локти НА столе
Класть их на компьютер или под стол допустимо в личной беседе, но это слишком пассивная поза для деловой беседы.
Найдите опору для ног
Попробуйте сделать следующее: скрестите ноги в лодыжках и поместите их под стул и лучше не на пол, а на подножку стула. Чем прямее вы сидите, тем лучшее впечатление это производит.
Укрепляйте свою мышцу убедительности
Есть две причины, по которым многие из нас используют в своей речи избитые фразы, сутулятся и отличаются вялым рукопожатием – привычка и самодовольство. Постоянное самосовершенствование требует усилий. Разрушайте привычки, сложившиеся в течение всей жизни.
8. ПРИНЦИП ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ
Что дает заинтересованность
С каким видом мы слушаем других людей? Сначала мы делаем это с интересом, а потом незаметно отключаемся и начинаем думать о чем-то своем. Принцип заинтересованности поможет вам:
– поддержать разговор;
– набрать очки в свою пользу (покупатели и клиенты хотят быть услышанными, и им льстит, когда они испытывают к себе полное и безраздельное внимание);
– держать руку на пульсе собеседника (когда вы знаете, что интересно вашему собеседнику, то можете перевести разговор в это русло).
Элементы заинтересованности
Интерес. Умение вести разговор требует внимательности и увлеченности. Суть в том, чтобы уцепиться за какую-нибудь тему, о которой вы хотите узнать больше, и перевести на нее разговор. Такой подход является более органичным и менее нахрапистым, чем прямые, топорные вопросы.
Великодушие. Если вы искренне интересуетесь людьми, выслушиваете их истории и неоднозначные мнения и делаете это без насмешек и помпезных фраз, то будете притягивать их к себе как магнитом.
Скромность. Можно легко впасть в заблуждение, что скромность и умеренность – это не про наш деловой мир с его сверхжесткой конкуренцией. Самореклама и скромность вовсе не исключают друг друга. Что делать, если никто не собирается задавать вам вопросы? Спровоцируйте их на это. Скажите: «Мне знакома эта ситуация» или «К счастью, мне нечасто приходится с этим сталкиваться».
Анатомия разговора
Начало. Внимательный слушатель начинает с вопросов. Заранее подготовьтесь к разговору. Если вам предстоит общаться с кем-то впервые, узнайте об этом человеке как можно больше.
Середина. Постарайтесь слушать и задавать вопросы по крайней мере половину всего времени.
Завершение. Начинайте отступление, как только в воздухе повисают неловкие паузы или когда тема для разговора исчерпана. Продумайте правдоподобные, оригинальные извинения, с помощью которых можно будет закончить болезненно неприятный или односторонний разговор.
Попридержите язык
Не умея внимательно слушать, мы не сможем никого и ни в чем убедить.
- Только слушая другого человека, вы получаете о нем информацию, которую впоследствии можете использовать в разговоре.
- Когда вы перебиваете или говорите с раздраженным и рассерженным собеседником, вы только подливаете масла в огонь. Если же внимательно слушаете, то это свидетельствует о вашей открытости, гибкости и желании найти общие точки соприкосновения.
- Вы никогда не научитесь понимать других людей, если будете говорить только о себе.
Чтобы продемонстрировать свою заинтересованность, периодически отзеркаливайте сказанное. А еще лучше – задавайте уточняющие вопросы, чтобы развить беседу.
Сохраняйте отсутствующий взгляд во время игры в покер
«Лицо лучшего друга» или ЛЛД – это заинтересованное выражение лица, с которым мы обычно слушаем своего лучшего друга, рассказывающего нам сногсшибательную историю. Идеальное ЛЛД – это четверть улыбки.
ЛЛД может вам помочь:
- Выглядеть искренним. Исследования показывают, что люди выглядят более искренними и коммуникабельными тогда, когда улыбаются, чем в случае сохранения нейтрального выражения лица.
- Заработать больше денег. Улыбающиеся официантки получают больше чаевых, чем неулыбчивые.
- Поднять другим настроение. Улыбка поднимает настроение не только вам, но и окружающим. Она также помогает чувствовать себя и выглядеть более уверенно.
- Вызывать большую симпатию. Исследователи пришли к выводу, что наибольшую симпатию вызывают люди с приветливым, радостным выражением лица.
- Выглядеть моложе. Когда вы улыбаетесь, у вас все подтягивается естественным образом.
Чтобы научиться принимать заинтересованное выражение лица, выполняйте несколько рекомендаций, приведенных ниже.
Посмотритесь в зеркало. Попробуйте «примерить» разные выражения лица. Главное условие – быть естественным. Улыбка должна быть сдержанной, с сомкнутыми губами.
Слушайте с той же увлеченностью, что и говорите.
Не превращайтесь в робота.
Научите свой рот расслабляться. Многие люди совершают целую серию непроизвольных движений (облизывают губы, плотно их сжимают, кусают, совершают резкое, быстрое движение языком, как у ящерицы). Достаточно всего лишь отработать четверть-улыбку с сомкнутыми губами и применять ее во время слушания.
Не оставляйте заинтересованное выражение лица и умение общаться только для ответственных ситуаций. Практикуйте их во всех жизненных ситуациях.
9. ПРИНЦИП ДРЕЙПЕРА
Дон Дрейпер – главный персонаж шоу о престижном рекламном агентстве. Его коронная фраза: «Если вам не нравится тема разговора, смените ее».
Принцип Дрейпера – это не повседневная необходимость. Считайте его «палочкой‑выручалочкой» для напряженных и патовых моментов.
Не игнорируйте Дона
Умение мягко и незаметно изменять тему разговора может помочь вам более успешно вести собрания, увеличить количество заключенных сделок и донести больше идей до своих коллег по работе.
Принцип Дрейпера – один из важнейших навыков для подготовки к интервью со СМИ и собеседованию. В таких ситуациях никогда не знаешь, с кем тебе придется иметь дело. Независимо от настроения и манеры поведения интервьюера ваша главная задача – сохранять контроль над ситуацией. Это значительно повысит ваши шансы на успех.
Направляйте разговор в нужное вам русло
Вот несколько ярких примеров того, как люди не умеют вести разговор.
Заученные фразы. Этой техникой пользуются некоторые политики во время интервью – говорят как будто по бумажке и на любые вопросы дают одни и те же, заранее подготовленные ответы.
Резкий переход. Внезапная, безо всякого перехода смена темы разговора – это неприятно и оставляет у слушателей странное чувство.
Корявые отговорки. Возникают, когда люди слабо подготовлены к интервью со СМИ: «Я здесь не для того, чтобы об этом говорить. О чем я собираюсь говорить, так это…».
Кривая строка. Многочисленные ляпсусы и неоднозначные высказывания чаще всего вызваны недостаточной эрудированностью и профессиональной некомпетентностью.
Спотыкание на каждом шагу. Вы совершаете эту ошибку, когда сомневаетесь. Исследования выяснили: слушатели с большей вероятностью заметят, что оратор уклоняется от вопроса, если он станет запинаться. Следовательно, не открывайте рот, пока не будете уверены в том, что первое, что вы произнесете – это ясная, содержательная мысль.
Научиться говорить как Дон
Продумайте сценарий. Перед любой разговорной ситуацией продумайте возможные вопросы и темы, которые возникнут в процессе обсуждения.
Предугадайте вопрос. Активное слушание позволяет лучше подготовиться к ответной реплике. Чтобы понять, о чем пойдет речь, внимательно слушайте первые слова своего собеседника. Перед тем как задать вопрос, он дает вам множество контекстуальных подсказок.
Держите равнение на триумвират «идеального слога»:
- Что я думаю по этому поводу?
- Как мне это проиллюстрировать (пример, история или факты)?
- Какие первые пять слов я собираюсь сказать?
Разговорный объезд
Отзеркаливание части вопроса в своем ответе может помочь вам перейти от одной темы к другой с помощью всего одного‑двух предложений.
Завуалированный уход
Это очень простая техника. Вы просто заканчиваете за кого-то начатую им фразу. Существует вероятность того, что вы не угадаете, как именно человек хотел закончить свою мысль. Поэтому договорите за него предложение, а затем быстро добавьте: «Интересно, что вы затронули эту тему, я как раз хотел об этом поговорить».
10. КАК СООБРАЖАТЬ НА ХОДУ
Хуже экспромта в публичном выступлении может быть только экспромт с несоблюдением дистанции между мозгом и ртом – это почва для избитых фраз, запинок, слов‑паразитов и бессвязного, нелогичного изложения.
Помните: лучше не касаться спорных или деликатных тем, в том числе насилия, порнографии, этнических групп, политики и религии, если вы тщательно не продумали свои замечания заранее.
Спонтанность – это синоним сожаления
Приступы сожаления обычно случаются после неудачных «лирических отступлений», когда вам захотелось что-нибудь сказать, но вы заранее это не продумали. Тем не менее, можно подготовиться даже к импровизированному выступлению.
Истории, которые нужно отполировать прямо сейчас
Истории «стоя-с-бокалом-в-руке». Подумайте, какими историями можно проиллюстрировать ответы на вопросы, которые обычно задают в подобной ситуации:
У вас есть дети?
Откуда вы?
Чем вы занимаетесь?
Вам это нравится?
Как вы решили заняться тем, чем сейчас занимаетесь?
Памятная история. Это момент, когда мы приняли ответственное решение, сделали важное открытие или решили просто довериться судьбе.
Текущее событие. Расскажите какую-нибудь из последних новостей и выскажите свое мнение по данному поводу, стараясь не задеть чувства других людей. Это должна быть тема, не имеющая к вам никакого отношения.
Вам также нужно заготовить несколько фраз для начала и завершения «идеального» разговора.
Начало разговора
Соберите информацию о человеке, с которым у вас предстоит деловая встреча. Если постараться, то всегда можно найти что-нибудь общее.
Несмотря на всю важность предварительной подготовки, ни в коем случае не давайте человеку понять, что вы его тщательно отсканировали. Будьте предельно тактичными. Ваша задача – снять напряженность в общении и расположить к себе собеседника.
Завершение разговора
Часто бывает достаточно одной‑двух фраз. Не забывайте о том, что нужно уважать другого человека и его время, поэтому можно просто предложить ему продолжить ваш разговор в другой раз.
Конкретные советы для конкретных ситуаций
Вас спрашивают ваше мнение
Часть успеха зависит от предварительной подготовки. Если вы собираетесь на производственное собрание, заранее продумайте свои предложения по каждому из пунктов повестки дня.
Выскажите свою точку зрения и обоснуйте ее конкретными примерами. Сделайте так, даже если вы не уверены, что руководство с вами согласится. Лучше иметь твердое, аргументированное мнение, чем неуверенно что-то вещать.
Вас попросили сказать пару слов
Если мероприятие устраивается в чью-то честь, заранее подготовьте тост или речь в адрес этого человека. Если мероприятие посвящено какому-либо событию или дате, вспомните, как вы пришли в этот проект и что вас на это вдохновило.
Вы только что подверглись «нападению»
Например, вы только что закончили презентацию, а ваш соперник утверждает, что вы плохо подготовились. Или вы проводите собрание акционеров, а один из них обрушивается на вас за то, что вы не владеете последней информацией.
Как в таких случаях быть?
ЧТО СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ
Подготовьтесь к разговору на злободневные темы. В любой сфере деятельности есть спорные области, которые являются постоянным камнем преткновения. Подготовьте свои защитные реплики и воздержитесь от общих фраз и размытых суждений. Приведите конкретные примеры и данные.
Переключите внимание на что-нибудь более значимое, чем ваша персона или компания. Ваш ответ должен выходить за рамки вашей личности. Нужно обставить все так, как будто ваши действия или действия вашей компании – это обычная, общепринятая практика.
Измените негативную формулировку на позитивную
ЧЕГО НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ
Убегать. Так вы признаете свою вину.
Быть агрессивным.
Пытаться ответить на вопрос. Будьте прямыми и честными. Скажите что-нибудь вроде: «Чем говорить вам в ответ первое, что придет мне в голову, лучше я дам вам обдуманное, содержательное разъяснение. Почему бы нам не поговорить об этом позже?»
Нагнетать негатив повторением «токсичных» слов.
Если что-то пошло не так, чего вы никак не ожидали
Если ненароком вы допустите какую-нибудь ошибку и сделаете вид, что вас это нисколько не сбило с толку, то аудитория, скорее всего, тоже отнесется к этому спокойно.
Чем лучше вы подготовлены как к запланированным, так и к неожиданным ситуациям, тем легче с ними справитесь.
11. СЕМЬ ПРИНЦИПОВ В ДЕЙСТВИИ
Данный раздел являет собой своеобразное практическое пособие по использованию семи принципов убеждения, описанных в книге. Здесь вы найдете советы о том, как выпутаться из многих пикантных ситуаций, узнаете, с какими типичными коммуникативными проблемами можно столкнуться и как эти проблемы решить. Вы убедитесь, что семь принципов убеждения можно применять практически в любой ситуации.
Как расстаться с деловым партнером, не сжигая за собой мосты
Как отчитать работника, но сохранить у него мотивацию?
Как мне затмить своих коллег на собраниях?
Как мне вежливо попросить кого-то убрать смартфон?
Как мне извиниться за ошибку
Как мне успешно пройти собеседование?
Как мне попросить о повышении по службе или прибавке жалованья?
Как мне попросить об услуге, не чувствуя себя обязанным?
Как поздравить коллегу с назначением на должность, которую я хотел для себя?
В чем секрет успешного модератора?
Будучи модератором групповой дискуссии, как вежливо оборвать тех, кто слишком много говорит?
Я – участник групповой дискуссии. Как мне произвести наилучшее впечатление?
Как мне представить именитого гостя?
Как мне избавиться от волнения перед выступлением?
Как мне сделать глоток воды во время выступления?
Как мне запомнить все, что я хочу сказать во время презентации?
Что делать, чтобы слушатели не клевали носом? (Здесь же описаны семь самых распространенных ошибок, которые совершают ораторы)
Как мне давать лучшие интервью?
12. СЕМЬ ПРИНЦИПОВ ДОМА
В этом разделе даны практические советы по коммуникативному поведению в ситуациях, не связанных с офисной тематикой.
Как мне сказать приятелю, что мое время cтоит денег?
Мне нужно сказать тост на свадьбе. Как это лучше сделать?
Что сказать во время панихиды?
Что мне сказать тому, кто только что потерял любимого человека?
Я встречаюсь с будущими родственниками по линии мужа/жены. Что мне сказать?
Как мне уклониться от неловкого разговора?
Как мне рассказать о своих недостатках и не выглядеть ущербным?
13. СЕМЬ ПРИНЦИПОВ И ВЫ
Каждый день вы сталкиваетесь с ситуациями «идеального слога». Будьте на высоте. Применяйте принципы убеждения на практике – дома, на работе, в общественных местах и везде, где бы вы ни оказались.
